(中国电子商务研究中心讯)什么？PVC(聚氯乙烯)也能在网上卖？来到中国化工集团，当听说中国化工旗下实华公司的PVC产品线上销量已占总销量七成时，记者不由有些诧异。去年，通过第三方电商平台，实华共销售PVC产品18.5万吨，实现销售收入12亿元。最值得称道的是，他们仅靠3名电销人员，就完成了传统模式下50名销售员的销量。

“连PVC这样再传统不过的化工产品都能在网上卖，为什么不能试试其他品种呢？”去年年底，面对日趋激烈的行业竞争和产能过剩的局面，中国化工集团公司总经理提出，2014年要通过推动营销变革实现提质增效，争取使电商带来5%的销售增长。

大半年过去了，中国化工交出了一份合格答卷：自3月至10月，共有400余种产品及服务“触网”，实现销售收入122亿元，占同期总销售收入的5%。其中，65个产品在渤海商品交易所、广东塑料交易所、深圳石油化工交易所等大产品电商平台上线交易；另有400余种产品在阿里巴巴、慧聪、天猫、微信等平台开展交易。集团旗下近100家企业均已完成电商团队组建，总部、专业公司及企业完成CCO(首席电子商务官)配置104名，团队总人数约600人。

对中国化工来说，试水电商益处多多。电商为企业构建起一条直销渠道，使价格更加透明。“传统销售模式下，公司高层难以获知市场真实情况。中国化工首席电子商务官刘雅雯认为，电商销售价格由市场而非销售人员来定，既能提升客户信任度，也能避免定价和售价价差对企业与客户的双重损失，“不少老客户也都十分欢迎这种方式，提出将合作‘转战’线上。”

在网上，化工产品也可以像艺术品一样实现“竞拍”，为企业带来溢价收入。6月9日，中国化工旗下沈阳化工的2000吨燃料油在渤海商品交易所上线，盘面报价此起彼伏，竞买溢价达到280元/吨。两个月时间，沈阳化工的燃料油在网上竞买交易9次，最高溢价620元/吨，溢价收入306.5万元。

电商渠道还让中国化工多了一个发现新客户的平台，由此还收获了意想不到的订单。今年3月，中国化工装备板块的西安骊山公司从电商平台得知，安哥拉某公司有意进口集装箱平板运输半挂车，就立即反馈给专用车分厂，同时在线上积极互动。最终，安哥拉这家公司与西安骊山签订了48台专用车出口合同，金额达500多万元。如今，像这样因网络“相识”的新客户已达1500多家。

试水电商，与市场更近了，可实时准确地了解客户需求，反过来也能促进企业内部生产与管理的改善。中国化工油气公司首席信息官滕远方举例说，为解决客户反映强烈的装货慢问题，他们相继完成了ERP、装车、计量、发货、结算等信息系统的集成，实现了业务数据流的贯通，并在此基础上增补开发叫号制卡、智能车辆调度等功能，让客户等待的时间缩短了近60%。

“试水电商，使中国化工的部分过剩产能得到消化，也使企业有能力和空间进行产业产品结构调整，生产销售管理更加规范，真正实现了两化融合。”深有感触地说。（来源： 文/）

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