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导读：从开源节约到数据挖掘，锦江有一套自己的电商弄法。

“好啊，咱们下战书聊一聊。” 锦江国际电子商务有限公司称“锦江电商”磊挂上了，掩饰不住心中的喜悦：“又有营业自动送上门了”。

包磊所率领的锦江电商是锦江国际集团属下企业，负责集中其资本，将酒店、旅游、汽车客运等业务电商化。而作为一家国有年夜型旅游集团，锦江拥有4家上市公司，酒店客房数位列亚洲第一、全球第九，旅行社接待人数位居全国第三，汽车客运能力名列上海第一……一个“锦江”的品牌就值172亿元。

可以想见，在如斯老牌的国企中，业务单元责人都是旅当里浸淫了数十年的“封疆大吏”，面临电商之类的新物，难免立场谨严。是以，去年锦江电商刚刚上线时，包磊不得不拉着集团的教育，借董事会的“尚方宝剑”，才求得各个BU的撑持。

但仅仅一年之后，锦江国际各BU的大佬却主动预约包磊，追求与电商平台的合作。“是数据了他们。”包磊告诉记者，当酒店订单有1/3来自于电商

pp分歧业务的交叉营销激增出5000万元的回报采用云计较大大晋升了规模经济……事实摆在面前，各业务主管自然甘拜下风，纷纷将手中的优质资源和新产物投入到锦江电商的平台上。

2012年，锦江电商为各BU带去跨越5亿元的发卖额，今年，相关销售有望打破10亿元。“这还只是明面上的效益。”包磊填补道，此外，经由过程电商平台，整合集团IT带来的成本下降，打通数据系统实现的数据资产增值，加倍精准的推送处事，还将为锦江国际带来不菲的隐性效益。

“触电”的逻辑

其实，早在2010年，锦江便已决心“触电”。

那时，锦江国际集团结合美国德尔集团完成了对美国州际酒店与度假村集团的收购，生意总额近2亿美元，在国际化上迈出关头一步。但在跨国并购之后，摆在锦江国际面前的新难题是：拿什么与收购对象做IT系统对接?此时，锦各子板块都有自己的系统，且各自为战，而在集团层面上，却没有一个统一的出口。

“所以，我们起头思虑整合旗下各板块的IT资源，成立一个统一的平台出口，与国际平台对接。”包磊诠释道。不外仅仅从这个方针出发，不免难免过于简单，最终能做出来的，也不过是集团化的一个信息中心。于是，其时的集团打点层入手下手思考，若何将此项工作与当下风行的现代服务业转型连系起来。

是时，携程、艺龙的OT

风头正劲，上网上分销渠道借助电子商务风潮迅速做大。“那时，提到锦江，良多依靠收集的年青人，都觉得只是锦江之星。”包磊告诉记者，只因为它的客房在OT

上卖得十分火爆。

事实摆在面前，即即是锦江这样上百亿规模的旅游集团，市场据有率上的优势也在被慢慢蚕食，因此，锦江不得不担忧，若是只供给产品而不培植渠道，逐渐养肥了渠道之王，那么，最终，自己将越来越边缘化，沉溺犯错到财富链结尾，成为最轻易被压榨益处的环节。看看家电制造商，再看看苏宁、国美、京东，功效一目了然。

不革自己的命，就被别人我们这生平。当时，锦江旗下，少数上市公司的不同团队都最先试水电子商务，但如此分手的考试考试，一则造成资源一再投入，二则，彼此的产品、会员资源等不能互通，更没有交叉营销，割裂的“信息孤岛”无法浮现锦的“合力”。

因此，2010年5月，锦江国际开始筹备创立统一的电子商务平台。2011年1月，锦江电商成立，为防止它被国企体系体例束厄狭隘，董事会赋予其超然地位，不仅投入数亿元资金，还将其自力于事业部之外，由集团垂直经管，完全按市场轨则运营。

此时，懂得SEO搜索引擎、精晓旅游的包磊受命执掌锦江电商，这位20年工龄的“老锦江”从董事会那儿那里取得“尚方宝剑”，开始对内进行IT资源整合，对外进行营销资源整合，形成一站式旅游服务。

撙节与开源

“从素质上说，也就是要对内节流，对外开源。”包磊说道。

一方面，对内而言，曩昔，在集团层面IT规划不足，许多资源没有获得最佳的操作。

例如，锦江一上市公司旗下有100多家富含高新手艺的酒店，之前破耗了大量投资建设了高尺度的机房，配备了前进前辈的硬件设备，为了前瞻性，整套IT系统足以支撑500家同类酒店的运作。虽然该公司不竭扩张新店，但至今仍有一半以上的资源冗余。

而与此同时，一旦碰着“双11”这样的大促，旅游产品成为热点，其网站访谒量会呈现5-10倍的增添，单凭自有配备，远远不足以应付这样的“波峰”，经常需要对外租用云服务，扩充自己的带宽和措置能力。

对于锦而言，这就仿佛一个孩子家水太多，多到用不，另一个孩子家水太少，不得不拿父亲的钱出门讨买，事实上，只要在两家之间做一些调剂，孩子们都能过得安闲，父亲也省去了买水的钱。

“此刻来看，用云较量争论实现这样的调剂并不坚苦。”包磊注释道，事实技术上已经很是成熟，锦江电商只要在BU之间做一些软、硬件的整合，采用一些虚拟化技术，实现化治理，就能以云技术集中调配集团内的IT资源，将它们分配给需要的BU。假如内部资源确实不足以支撑各BU的运作，锦江电商再以集团名义向外租用云资源。如此，既能最大化集团IT资源，也节约了不需要的开支。

另一方面，对外而言，必需联接各个BU的“信息孤岛”，才能构建出统一的电商平台。

过去，各BU虽然同属一个集团，所谓的“工业联动”却十分肤浅，最常见的，旅行社向酒店定房间，无非是等候有房价上的优惠，或是旺季能给以足够的留房，更像是甲乙双方供应商和销售商的关系。

但其实，他们手中都把握着消费者的根基资料，知道他哪里来到哪里去，有过哪些消费，消费能力几何，有哪些个性偏好……如果能将彼此的数据深度交流，那么，消费者的个性“拼图”就变得更加清楚，交叉营销能够更为精准，消费体验也会不息提升，品牌忠诚度上升，重复消费增多，如此“重剑无锋、大巧不工”才是锦应有的名目。

为此，锦江电商一边在后台打通各BU的会员系统，将所有会员、客服归于“锦江礼享+”的体系下，实现数据的整合。另一边，在电商前台，拿下集团“域名，将锦江酒店、旅游、租车等产品集中到一站式预订平台——“锦江旅行+”，此外，刊行“锦江e”的消费储值卡，以积分，促进消费。

按照这个思绪，会员资讯、预订过程、消费流水等环节的营销数据被整合在一，对比携程、艺龙等OT

，锦江掌握了更完整的消费者信息图谱。以此为基本，再做数据挖掘，在BU间进行流量互换，很容易刺激出新的消费。

由此，在一系列的内外整合中，锦江电商便可告竣自己开源节流的目的。

数据的价值

效益越做越大，锦江电商的价值也更加凸显，它就像一块磁石，不休吸引各类集团内的资源和外部的客源，在包磊眼中，磁力的根源恰是源自于海量的数据。

曾经有一个有趣的事例，锦江电商刚刚成立时，缺乏数据，管理层认为，机票、酒店、门票之类的产品涉及的选摘要素少，可能更容易被消费者接管，因此，出力推送它们。可是，在现实操作中，更多消费者关注的是平台供给的旅游产品，它涉及行程、住宿、交通工具，被视为“复杂消费”，此类预订甚至占有平台份额的60%以上。

于是，锦江电商实时调整策略，加速丰硕旅游产品，加大推送力度。事后，锦江电商的查询拜访显示，客户出格关注旅游过程中的保障，而锦江旅游品牌多年的线下堆集，获得了他们的信赖，抵消了产品复杂带来的负面影响。

也是有基于此，锦江电商加快研发出新的LBS产品，让导游与旅客可以彼此体味对方的，防止在旅游地走散，难以寻找。同时，在锦江后台，也可以看整个团队的游程，谨防意外发生。

“这就是数据的价值。”包磊如此说道。旅业的枢纽，是做好客户的体验。二十年前，所谓的体验，就是司理们戴上赤手套，在客房的墙角、床脚摸一摸，看房间是否足够清洁。而而今，所谓的体验，则是如何知足客户们个性化的需求，因此少不了数据的累积。

好比，客人喜欢软床垫仍是硬床垫，习惯室内温度是若干好多，经常看哪个电视频道，是否有洗衣的需求……这些小我偏好都可以从历史数据中提取，以便在客人到来之前，为其做好筹备。按照包磊的说法，最好的体验就是，客户不说，但一切已按其心意安插好。

有此根蒂根基，针对性的营销也不再是，而是贴心的服务。就像通过“锦江旅行+”

pp，与智妙手机结合，熟悉客户选择酒店的习惯、区域，消费能力，“测度”出什么样的旅行产品可能适合他，将相关的推广单放在房间的书桌上，很可能就促成一单旅行生意。抑或是将1000多家酒店内的商务中心改酿成Mini旅行社，对接住客们可能的旅行生意。与之近似，可以通过数据挖掘，向住客们举荐租车服务，对旅行者推荐酒店服务……交叉营销顺理成章，锦的合力便闪现出来。

这样下来，客户勾留在锦上的消费越来越多，有积分、有优惠的会员卡自然成为他们的首选。不过10多月的时刻，锦每年2000万的消费人群，有一半已经成为了锦江电商的会员。

不难想象，跟着会员数接续增多，数据剖析越发精准，锦供应的服务越发有针对性，客户体验持续提升，交叉营销也更加给力，锦江电商便进入到加速壮大的良性。

即便如此，包磊依然压力不小。因为，按照董事会的设定，锦江电商要成为整个集团的“火车头”，用100多人的队伍带动集团5万人的转型。从今朝看，锦总销售额一年过百亿元，电商能组成的份额，还不足总盘口的10%，距离30-40%的目标还很远。信用的是，恰如管理巨匠德鲁克所言：“先做对，再做好。”锦江电商至少已经完成了“对”的第一步。

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